嘉宜美背后，确有销售高手。
 
    从“宜家代工厂抱团嘉宜美”、“嘉宜美牵手大自然投资3亿”到“嘉宜美入驻天猫获巨额扶持”，一连串的新闻报道让这家2011年初成立的公司终在2012年末声名鹊起，且所有的信息都指向其销售核心利益点：同款低价、宜家代工厂出品，销量增长自是相当可观。如果此时宜家跳出来要打个官司，一定会正中嘉宜美的下怀。
 
    好的，我打心底也是这样认为：面对全球销量270亿欧、中国区销量54亿人民币（2012财年数据），长期霸占福布斯全球排行榜前十的家居行业巨无霸，任何模仿、山寨、抄袭……的行为，都值得鼓励。
 
    我们确实不必太担忧宜家怎么想，正如微软默许windows的盗版、苹果没有把ios的越狱斩尽杀绝一样，这家为全球范围家居业生态做出卓绝贡献的公司，怕是还没有闲情逸致来担忧中国区域被自己的学生所拿去的那数个亿的市场——这块蛋糕是被切分的还是做大市场大家共赢而来且不论，每一个购买蛋糕的消费者都会或主动或被动的获知：hi，我就是更便宜的宜家。于是，每一件嘉宜美产品销售的背后，都附带着对宜家品牌的敬礼，不是么？
 
    让我们再来看看宜家关注的是什么？
 
    3个月（2013年9月1日）后即将离任的宜家集团CEO Mikeal ohlsson在《宜家集团2012财政年度总结报告》欢迎视频中说了这么一句话：“人们抱着对家居装饰的梦想、灵感和实际需求来到商场。”对不起，但这是事实，实际需求只是宜家商场排名第三的利益点，梦想和灵感才是宜家真正在贩卖的。而在每一个上万平米盛满梦想和灵感的宜家商场背后，是13900名员工、近百位位设计师、过千家供应商、无数其它合作伙伴所组成的生态圈，这个庞大机器的有效运转和才智发挥，才是宜家真正可持续发展的商业引擎。
 
    写到这里，我控制不住想要表达两种情绪：
 
    其一：即便我对雷军及小米手机各种喜爱，还出手买了一台，却完全抵挡不住进入苹果三里屯专卖店时恨不得把所有产品换成水果的冲动，即便乔老爷子已然不在，iphone5更像是个拉长的板儿砖；
 
    其二：是一种强烈的无力，像极《三体》中丁仪面对水滴、白Ice接触二向箔时的顿悟，不在一个文明层次引发的恐惧和绝望感。
 
    是的，危言耸听只是文字表达的需要。就事实而言，与其谈论嘉宜美是否能够成功挑战宜家，不如为其多出谋划策助其顺利毕业更显真心实意。
 
    嘉宜美毕业了么？远没有！至少还得通过三次大考。
 
考题一：天猫之惑，爆款模式必遇尴尬。
 
    天猫也在努力改变爆款模式，这在短期内是不可能完成的任务。爆款模式最大的尴尬，便是可以让嘉宜美前期费尽心思网罗的近300家供应商们饥饱不均。当多数供应商联盟的理想变成少数供应商获利的现实，供应链的重塑便足以让嘉宜美伤透脑筋。且不论，爆款模式在销售貌似繁荣的背后，直接扼杀了嘉宜美原本还附带些少“梦想+灵感”的宜家式体验，直接将山寨宜家打回廉价工厂的原型。说的更严重点，披着宜家外衣的爆款模式，会把嘉宜美在品牌塑造上所做的所有努力，顷刻摧毁。
 
    同时，我们来看一组6月24日天猫开放搜索数据，即便在这个最受追捧的渠道，嘉宜美与前行者相比，依然有很大的差距：

品牌品牌标签按总销量排序按月销量排序按价格高低排序
嘉宜美山寨宜家过千单品2个过百单品4个3500以上单品2个，月销量为6
林氏木业明星淘品牌过千单品42个过百单品54个3500以上单品56个，月销量为610

                 
考题二：人群之辩，品类教育的投入黑洞。
 
    进一步假设嘉宜美“宜家折扣店”的定位可以深入人心，我们来看看消费者的实际选择吧：
 
    我们简单的把消费者分成三种：屌丝（低预算消费者）、小明（正常预算消费者）、富帅美（富裕预算消费者），假设分析他们在四种不同情况下的消费选择。

    分析一：不考虑预算限制的情况下，购买宜家的消费者较嘉宜美多
 
    分析二：一旦消费者预算得以释放，购买宜家的消费者较嘉宜美多
 
    分析三：确实存在可影响的低预算消费者总数比正常预算及富裕预算消费者多的情况
 
    以上分析可看做戏谑，背后隐藏的信息如下：
 
    信息一：消费者一旦预算宽松，对比宜家，嘉宜美是缺乏吸引力的
 
    信息二：通过嘉宜美宣讲宜家，是在给宜家贴金，通过宜家宣讲嘉宜美，是在给嘉宜美打折
 
    信息三：干嘛一定更要把嘉宜美和宜家放在一起比？好吧：低预算消费者是总数最大的族群，也是最不好伺候的消费者，咨询量大、物流要求高、产品挑剔、退货率高……对低预算消费者进行教育的拓荒成本，很可能吃掉嘉宜美折后剩下的并不丰厚的利润。
 
    嘉宜美天猫旗舰店动态评分全面低于行业平均水平，似已从侧面做了正证明。
                   

          
    考题三：设计之失，被淹没的重生曙光。
 
    确实，设计之失当是行业之殇，和嘉宜美也扯不上太大关系。只是本可被好好利用的一次重生机会，有可能就这样错过了。客观的说，互联网时代各种炒作层出不穷，无不是博个名声而已，只要不是太过火，事隔多年，消费者只记得你成功了，没人太在意当年是如何的无所不用其极。差别只在于，知名度来的时候，是顺势卖货，还是借机让自己提升一把。
 
    对于嘉宜美而言，成品质量、成本控制已被宜家调教为世界前列，公司内部也不乏销售高手，加之天时地利也借媒体火了一把，本可是多好的一个“宜家代工厂发力电商力造中国家居梦想”的故事，硬生生的给弄成“前宜家代工厂如今成为王牌促销呐喊员”收场。
 
    梦想和灵感并不只在宽大的宜家商场里才能闪光，出生便根植在中国，对中国市场需求具备的敏感而强烈的感知，才是帮中国消费者获取自由家居梦的最佳灵感。而能实现于此的，便是那些有梦想的品牌商将富有灵感的本土设计师们捆绑在一起，把一个一个梦想与灵感来实现。
 
    火了一把的嘉宜美，能率先走出这一步么？

             
    码完以上文字的感慨：既然毕业遥遥无期，不若学比尔盖茨、乔布斯、扎克伯格等早日辍学创业，只是，创业成功的孩子都是因为折腾出了啥新鲜事儿，没见着提早下山，靠贱卖师尊产品能走长远的。
 
    写在后头：宜家在中国从不缺学生，两三年前诞生于广州的“BEST百世家居”也是其中一位，其黄蓝颜色的LOGO以及卖场的设计，颇有几分宜家的卖相。
 
    而我们，在等、在看，看谁，可以最早学业有成，青出于蓝。 
 

        
本文作者：
    唐安琦，《大家居观察》首席观察员，长期从事整合营销工作，曾任上市公司新产品及电商项目负责人，目前专注于家装家居电商行业的研究与观察。
 
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（责任编辑：vivi ）