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  • 王有德 创变而行,稳中求胜
  • ——天相美家,“三位一体”铸品牌
  • 日期:2016-01-29 15:22:00  来源:《互动》杂志      点击次数:0
  • 对于天相美家的掌舵者王有德而言,2015年具有特别的意义,亦是其将“三位一体”的营销策略充分施展的试验场。一方面,在整个行业环境不佳、人心惶惶的背景下,各项运营成本的增加给经营带来了空前的压力。在精心研判战局、分析利弊之后,他果断迅速地开启了“拓渠道、抓促销、广联动、多合作”的发展模式,在各个板块也都取得了丰硕的战果;另一方面,在品牌之间的强势整合与产品资源的有效融合上,王有德也不断尝试去谋求更加高效、一矢中的地加快推广的落地过程。值得欣慰的是,随着旗下“博德瓷砖”、“名匠石材”、“金丝玉玛”等顶级品牌的知名度与美誉度的极大提升和消费群体数量的稳定增长,种种努力都得以最好的见证。


    “我们不能改变市场,但是可以改变自己。”这是王有德对团队成员说得最多的一句话,今天,当我们回过头来看2015年天相美家走过的历程,在所有的成功背后,无不可以归结为“改变自我”所带来的连锁效应。而值得一提的是,从营销渠道到经营模式再到促销手段的“三位一体”,更是天相美家在2015年的逆势之中铸就品牌、稳步上升的根本动力,也是其为市场带来的全新启示。

     

    拓宽渠道,“联姻”地产
    面对竞争加大和形势下行的市场行情,王有德提出了拓展多元化渠道的发展策略,首要之急,便是“联姻”地产。2015年,王有德大量开发了整个贵州的区域经销商,并积极地与保利、万科、恒大等全国领先的房地产品牌之间开展深度合作,打造高品质的精装产品。由此,企业实现了旗下主要3个品牌之间的相互辅助和取长补短,能够更好地优化产品搭配,展现产品特色。


    而在拓宽发展渠道的同时,对于品牌及团队来说,这无疑也是一种有效的磨练和提升过程。这不仅让企业在2015年经济下行的风潮下得以突破,更为2016年进一步的拓展飞跃奠定了坚实的基础。

     

    厂商共赢,品牌整合
    在产品品质与经营模式早已趋于高度同质化的当下,一个企业,唯有其硬实力是不可复制的核心竞争力。而对于王有德来说,这样的竞争力更多地体现在工厂直营的独特优势上。通过与厂商直接合作,建立共赢互利的经营模式,每年由厂家直接委派70多人的指导“军团”作为全国巡回的突击队,通过直接下放市场的形式,对全国范围内各个经销商进行定点定向的帮扶。这样的做法在整个行业中是独一无二的,同时也成就了企业更好地专业运营。


    而在厂商共赢的基础上,王有德还提出了“将行业内最好的品牌整合一体”的发展目标。具体地,将博德精工石独有的行业领先特性与全国唯一一家能够实现整体家装的陶瓷品牌名匠石材强强联合,通过有效地整合进一步提升了各大品牌的整体价值。这样的思路,也为下一步其他品牌的“复制模式”带来了坚定的信心。

     

    广泛合作,全国联动
    在王有德看来,越好的品牌就越具有张力。而这样的张力,也正是博德瓷砖在2015年选择在全国15家一二线城市重磅推广机场广告的出发点。另外,对于旗下代理的金丝玉玛品牌,王有德做出的尝试是全国特惠与全省联动。通过邀请明星助阵、产品优惠特卖的近100场全国性推广活动,取得了非常理想的业绩。


    除了采取全国联动推广营销的方式,王有德还主动寻求与设计师合作的渠道来拓延产品的消费受众范围。通过与梁志天、高文安、梁景华等全国顶级的设计大师建立合作关系,借助其设计作品的影响力,更好地将产品本身具有的特性展露无遗。由此,不仅更加精准有效地实现了品牌知名度和美誉度的双重提升,更为促进消费带来了实质性的帮助和推动作用。

     

    天相美家,好产品是王道
    作为贵州本土市场领先的家居建材连锁企业,贵州天相美家自2011年成立以来始终专注于建筑陶瓷与石材经营,致力于以其领先的国际化理念和超前的品牌意识为诸多追求高品质的精英圈层人士带来更好的生活享受。凭借着高档奢华、品质过硬、品类齐全、独具特色的产品优势,如今,天相美家已成为旗下代理博德瓷砖、金丝玉玛、名匠石材等国内最顶级石材品牌系列的领导企业以及持续引领业内家居生活风尚发展的风向标。

     

    博德瓷砖
    博德以科技创新和产品创新享誉业界,致力于高新技术产品的研发。自主研发生产的“精工玉石”产品,首创了微晶玻璃陶瓷复合板材生产技术,实现了中国建筑陶瓷从“中国制造”到“中国创造”的历史性跨越,其产品体系丰富,涵盖了精工玉石、精工珍石、精工原石、博德木纹砖、博德仿古砖、博德精工砖、博德内墙砖、人造大理石以及石英石九大品类,数百个系列、上千个花色品种,在行业中独树一帜。

     

    名匠石材
    名匠石材开启品牌化运营模式,引领中国石材产业的品牌化发展,是中国石材行业成长最快、最具潜力的品牌,被誉为中国石材产业的“黑马”。从原材料选择到成品,均用心掌控每一道工序,用心做好每一个细节,树立“以顾客为核心”的服务理念,从各方面监控和权衡客户满意度,真正保障客户权益。 

     

    金丝玉玛瓷砖
    金丝玉玛是中国规模最大、品种齐全的K金瓷砖品牌,始终秉承“创新为要,科学发展”的品牌经营理念,以K金瓷砖、微晶石、全抛釉、瓷片作为品牌核心类产品,目前已发展成为经营规模化、管理精细化、厂商一体化的知名瓷砖品牌。其拥有大漠流金、银河之星、K金玉石、旷世彩晶、爵世晶品、玉石之王、一代名瓷等数十个系列、上千款瓷砖精品,产品已获得3C体系、质量管理体系ISO9001:2008认证。

     

     

    坚持求变,整合发展

    《互动》vs王有德

    2015年是王有德来到贵阳的第三年,在其5年内打造建材行业综合实力前三的计划中,一切都在有条不紊地稳步前行,并顺利实现了预期的各阶段发展目标。而在更加充满机遇与挑战的2016年,王有德也深信企业将在石材领域取得非凡的质变与飞跃。可以说,在数年来的发展历程中,“改变、坚持、整合”这三个关键词始终都是鼓舞着他破浪前行的心路指引。而这,同时也是天相美家多年来坚守不变的发展之道。

     

    《互动》:对于过去的2015年,站在企业负责人的角度,你最大的感触是什么?对于企业取得的成绩是否满意?
    王有德:2015是机遇与挑战并存、满载艰难与希望的一年,也是压力最大的一年。在整个家居建材行业都面临着格局变动大洗牌的形势下,我们作出了一系列的调整和尝试,包括与知名房地产品牌合作、与知名设计师合作,开展全国性的大型营销活动等,也取得了不错的成绩。总体而言,对此我还是比较满意的。但是,经营品牌毕竟是任重而道远的事业,下一步,我们还将继续保持企业独有的核心竞争力,不断为客户提供更加优质的服务来持续成长。

     

    《互动》:在这个过程中,最大的压力来自什么?
    王有德:压力是多方面的。一方面,人工成本增加,而总体销量却没有保持一致比例的增长,这为我们的经营带来了不小的压力;第二方面,此前我们的销售渠道也略显单一,而在2015年我们对此进行一系列的调整尝试之后,取得了非常长足的进展,更加多元化地拓宽了品牌的销路;第三方面,来自于融资的困难。在经济下行、银行紧缩放贷的情况下,我们不得不用更少的钱做更多的事,其间的艰难是显而易见的。不过,纵然是面对着这诸多挑战,我们最终也凭借团队的精诚努力,实现了企业的稳步增长,算是稳中求胜吧。

    《互动》:针对经济下行、市场低迷的形势,你是如何去调整企业的经营策略来突破当下的?
    王有德:行业怎么样我无法左右,不过我能够改变自己,这是我一直信奉的一点。因此,我们更多地是从自己出发,首先将产品优势集中化,把最好的精华集中释放出来。做得好的就加大投入、不断强化,发展得不好的就及时调整,必要时选择放弃。这样,我们得以更好地集中力量升华精品;第二,拓展多元化的渠道,从总代理到分销,再到多种促销手段的配合使用,使得品牌的终端知名度得到极大提升,进一步提高了市场占有率;最后,更加精细地提升服务品质。在不断升华服务的同时,也让客户更加深入地了解产品的特质和附加价值,获得满意的服务体验,这也为增加消费人群带来了直接的帮助。

     

    《互动》:对于你所经营的各品牌,在2015年的主要购买客群是哪些?同时,对于这部分客群而言,产品最大的吸引力是什么?
    王有德:我们的品牌定位横跨中高端区域,对于各阶段的客户来说,产品本身具有的价值属性、文化积淀以及各个品牌不同的特色,都是独一无二的。再加上我们拥有的全国最先进设备和优秀的团队整合能力,也使得我们打造的产品能够得到更多的青睐。

     

    《互动》:对于你所经营的品牌而言,品牌的高端属性是否决定了它的受众是小众圈层?对此你如何看待?同时,在产品的差异化路线上,你是如何去考虑和施行的?
    王有德:高端和小众只是相对而言,这一点并不绝对。虽然我们有着主打的高端品牌,但是我们也相应地推出了全产品、全系列、全通路的发展模式。在产品经营的差异化路线方面,针对于高要求、高品位、消费能力高的高端客群,我们将为其提供尊贵舒适的高品质产品服务,当然,这主要是针对于别墅客群的。另外,对于绝大部分的普通客户,我们也有着许多的特价商品可供选购,而且也会不断打造全国联动、明星特惠价等多场次的推广活动,让更多消费者都能够拥有我们性价比超高的产品。

     

    《互动》:站在个人的角度,预测一下2016年的行业发展趋势和市场状况?同时,你认为2016年的行业核心竞争力将是什么?
    王有德:对比于2015年建材行业的低潮期,我相信2016年必然会变得更好,这是肯定的。至于说到行业的核心竞争力,我认为可以从几个方面去看。首先是你是否能够继续把产品做好,然后为广大客户及优秀的合作伙伴提供精良的产品;其次,你是否能够让消费者更加广泛地了解产品、明晓产品价值。以我们为例,全国联动的营销模式,仍将是我们工作的重点;最后,你是否能够一如既往地提供高品质的服务,现在不是产品为王的年代,更不是渠道为王,而是服务为王。唯有将服务做好做透,才能让好的品牌有一个好的未来。这一点,也是我们必定要不断加深强化的板块。


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