非常感谢大家，我们有机会在这里见面。刚才Gregor  Hoheisel讲了很多相关的国际项目的一些话题，还有一些他的优秀的作品，有很多我们都拜读过，我觉得他在境外的公司，包括国外的设计师，在思考方面，我们刚才讨论了一下，他们的宽度、高度和深度很好，关注面很广，都是全球化的东西，这是我们中国设计师应该要学习的，我们今天在这里也是等于是回半个家了，因为我在大连留下很多足迹，虽然我没有在大连做项目，也有很多愉快的事和遗憾的事。愉快的是我在这里认识了很多的朋友，现在我还可以自己开着车到处走，很熟悉大连，基本上不会迷路，觉得是一个和好的城市，我觉得是除了广州以外这是我的半个家；遗憾的就是我没有娶大连这么优秀漂亮的女孩做媳妇。 

在这里我说一点比较铁心的话题，我们设计这个行业要创造价值，实际上有双方面的原因，第一个是替自己创造价值、第二个替别人创造价值，因为我们的设计基本上在演绎自己的梦和别人的梦，比如我们的开发商要做事情，他的梦想是把楼卖掉然后赚更多的钱，这是他的梦想，另外是买家，我们买家看到你的设计以后，他觉得你这个设计很好，然后就买你的房子，然后大家都赚钱，就有三赢的情况，如何做到三赢呢有几个方面。  

能够做到三赢的状况我们的设计单位，就是我们的设计师或者一个设计公司，我们要做到的一个东西就是如何创造最大的价值，让自己的作品可以第一能够让顾客满意、第二让自己满意、第三可以在市场上让市场满意，体现它的价值，刚才张总把我放在台面上，他说我又骑马、又打球，的确我很喜欢玩，包括打球、潜水、骑马都是我自己的爱好，我很希望能够腾出很多时间让自己尽快的发挥做设计，但实际上很多时候，我们设计师都很忙，因为我在读BMA的时候老师给我四个话题，他说有四种人，一个又聪明又勤快，世界上只有这四种人，第二种是人聪明但是懒、第三种是又笨又懒惰、第四种是笨但是很勤快，这四种人里面，当然我们今天很多都是设计单位里面的主管一级的，甚至是老板，也有很多是设计师，我们不妨谈这个话题，老师说四个人你找到一个，留下三个，这三个你怎么安排，你想干什么，讨论的很激烈，最后炒呢？最后说勤快但是很懒、又笨的大部分想炒，有一部分想炒笨但是很勤快，最后老师给答案，就是说勤快又聪明的人可以安排做工程师、大家这里有很多是工程师，懒的但是聪明的当老板，剩下两个开始选了，老师说又笨又懒的也要留下，因为他可以当看仓库，他懒不挪窝、他笨不收钱，但是剩下一个是笨但是勤快的一定要炒掉，因为你擦屁股都来不及，天天犯错。 

这四个里面告诉我们，如果我们要做这行业，实际上要勤快又要聪明，而如果要说设计师公司的老板，你作为一个统筹者，统筹很重要，他想懒，懒的话我们有一系列的方式、条件，让自己把时间腾出来，那就是管理，在管理里面可以让公司体现他更大的价值，我们中午吃饭的时候跟几个老师、同行在一起，聊到这，我们因为想多元化一点，在金融设计之后我们投资开了餐厅，经营这个餐厅的时候，我们就发现了一个问题，就是我们设计师可能做不到的一些问题就是管理上的问题，因为我们都是师字辈的，设计师、医师、风水师、发型师，都是有一定的专业水平，都是有个性的，在管理的过程里面，他们都可能都很随心，都有相当大的困难，包括厨师，我就问我的厨师长说这些厨师怎么办？今天跟老婆吵架了今天不放油、盐怎么办？他说没有关系。广东为什么叫发菜，发菜叫荷官，还有一个大家做过餐厅，何台，就是发台的，它管理厨房的整个系统，我们的行政总厨是负责设立所有的菜系、菜单，把菜单拿给荷官、厨师研讨，研讨出来了以后我们开始进行厨房的制作，这个荷官达到什么程度呢？他拿着这个荷单以后，拿着油、盐、几块牛肉、粉、多少盐、油准备好准备好了以后，你这个师傅再怎么样炒熟了没有问题，这个菜就成了，至少不至于说油、盐不放，这个出品不具备问题，这叫稳定的出品。 

稳定的出品是公司一个公司的命脉，是创收的源泉，也是你的客户所依赖他们想要的，他们想要的是稳定的出品，所以有一些大酒店你觉得吃起来太没有味道了，因为它已经是成熟化了，过分成熟化可能会造成一些不必要的影响，在这种创造价值上面，创意上面可能会有一些影响，但是必要的规范我觉得是有必要的，所以我们想，如果这样的话为什么我们设计公司不可能有一个我们的荷官呢？后来经过一段时间我们就搞了这样的荷单，就现在我们看到的这个出来了。  

这个实际上我们分了几大类型，我今天简要的阐述一下，一会儿我把其他的境外公司的一些对比拿出来大家分享一下，从目录上我们看分成三个大阶段、四个小段，第一个段是方向的定位，我们在做我们任务的设计的时候，我们公司是这样的，首先是客户定位，客户定位了以后，在这个地方我认为非常的重要，就是我们说的穿唐装、西装，穿什么装这个时候就说了，就是说你要黑的白的在这个过程里说清楚；另外我们很多时候我们设计师会遇到一些这样的客户，就是说你先做一个效果图让我看看，你看你的设计理念好不好等等，因为第一我们都不知道你想要什么，那我就跟我的客户说假设我是一个客户，你是一个服装设计师，我就说我你看我穿什么衣服好，他可能会问我你干什么？我说我结婚，你是中式的还是西式的？西式的西装，中式的。我要抬花轿。可以。可能这个就是一个思想的要点，它给了这个创意的要点，给了你以后根据这个来做，所以这个有一个风格的取向，有客户的定位，如果这个定位不准确，不给你这个东西你可以不做，你不具备跟我合作的条件，因为你不跟我说实话，这是不可能的，所以首先我们要做这么一个，然后有了他的要求，比如说我们结婚，中式的结婚是要抬轿子，西式的要穿婚纱的、走出来的，要戒指，里面有一个道具、框架，这里有一个运营平面，在这个过程里面我们才根据它的客户的要求，它的一些想法，这些消费者是干什么的，是什么级别，是开夏利来的还是奔驰来的？客户群体肯定不一样的，我们一定要绝对这个风格，在这个地方不用这个图解释，因为我觉得不够快捷，我们就用一个长条，我觉得这个22条，刚才大家说了，我想从一个长条的一个叙述说比较简单一点。  

当我们定位有了以后，有了这个风格的取向以后，我们有一个运用的平面，这个运用的平面跟着后面有一个预算，这个是很关键的，我举一个例子，我们的中餐厅，我们一个包房，经常去吃饭，这个核定数对我们未来设计有很大的帮助，我们正常的设计流程、传统的流程是先做效果图，很漂亮，然后出施工图，出完施工图后不错，去施工、打预算，等预算一看不行，往回坎，直接包给发包方，施工单位说报3千万，这样2千万拉倒，一口价，这个施工费或者有一些我们的单位，就开始改了，去缩、减，这个效果做出来自己不敢认，回头就说改了什么，改了很多，我们很多老师跟我说，他说你自己的作品都改了，你不可能天天站在甲方的大门口说这个作品是怎么改的，你说服甲方的这个过程是你能力的一种具体的表现，你怎么说服他，让他去为你所用，履行你的设计，这个过程我们就增加了这么一个环节，在我们公司的运作里增加了这么一个环节就是预算，不是工程的预算，是营运预算，这个营运预算我举了包房，我们可能一个包房12个人一桌，我们算了10个人，打8折，如果100块，2顿饭200，一天应收2千，毛利30%，就是600块钱，如果开满200天就是12万，如果一年回本装修额度是12万，一般的包房如果是4平方米，就是3千块钱的标准，报土建、空调等等所有3千块钱，我们就有这个标准了，一这个标准是营收一年的收入，如果2年就可以翻倍，曾经有一个老板，他说有一个包房，以后是比较稍高一点，他说我300—500（一个人均收入）大概这样算，刚才这个东西，然后再翻倍的价钱情况下乘2，300乘3，500就是60万，30万再除100平方米还是30一平方米。  

他说陈先生你要帮我花完，你不花完这个钱我的客户不来，因为你没有创造出同等的价值感，我们作为设计师大家就要考虑我怎么样才能花3千或者6千块钱，一定要花完，当你谈到这个情况下，我们的客户就好谈了，我们就很容易就预算出来，他就给你空间，因为他有产值就有空间，有空间就可以成就这个作品，所以我们在做过程里面，我们看到有很多表格在这里，包括我们做酒店的房表，这个房表是我们做的，房表里边的所有数据我们把它算出来以后，我们有它的营收，这是我们做酒店的时候一些经济指标数据，我们列出了相关的项目的预算，这个是我们中国特色，这是真的是中国特色，你必须跟客户把这个谈好了，他才给你这个空间设计，不谈的话，他会让你越做越漂亮，越改越多，如果你符合这个价值的要求就可以成就出他的预算和这些方案。  

这边可以看得更清楚一点，包括我们运营方面的一些想法，我们说这是我们在三亚，海航集团做8万平方米的酒店，这个组织和结构根据客户的要求，比如说这个红线是散客的要求，黄线是团队的要求，绿色的线是奥巴马，同时你可以走到他上面的公寓，蓝色线和粉红色线是它的后期部分的，因为有这个要求，你才去这样设计，这是客户的要求，这部分有了，还有我们的可操作性预算有了，我们才可是去运作我们的项目，我们才开始设计，那我觉得这是我们中国设计师稍微痛苦一点的地方，但是也是中国的一个为我们的开发商，他们是创造最大价值的，我们的开发商要经常最大价值化，因为我们还是发展中国家，还在爬坡，他们一定要效果好、又要成本低，所以才有这么一个说，有了这个造价以后我们才进入材料分析和运作的阶段。  

我们是先做材料再做效果图，我觉得这个东西回头我会给一个其他设计师一个操作模式的方法，有了这个方式我们可以把自己的第一我们的反复的过程、效果图改的过程降到最低，第二把甲方的预算保证到最低，设计的空间费用可以有效、不重复、不浪费，这些东西我就不罗嗦了，都是大家耳熟能详的东西。  

我今天要讲创造价值是因为在前面，在管理上，所以这个部分我先说一说这个，我把一个刚才的对比给大家看一下，HBA网站上的一个工作流程和路线给大家看一下，中间我们走的这个是HBA的一个工作流程的板块，他们也是先做设备是规划，然后把所有的客户的要求做成规划，然后做一个F，再给一些创意的方案，在这个设计里面就是刚刚我们说的提案，再深入，再做手稿，先细化，再做手稿、施工图，他们自己在网站上公布的他们的设计流程。      

实际上现在有很多资讯这么发达，大家可以多点了解，我觉得中国设计师应该向外头冲出去，同时也要有自己的特点。在讲到设计进度流程的部分以后我们还有两个，要根据这个东西建立的一个规范，就是我们工程师在做的，我们一起分享一下，这个就是我们的一个自己搞的一个设计软件，我们自己的网管写的一个软件，我们的项目根据这些我们相关的流程，我们每一个流程的节点都会有控制，我们每一个项目，比如说这是我们提交的要发出去的功能，但是我们也有管理系统，我曾经有一个客户，最困难的是一个客户问我，说我们交情很好，能不能先把图发给我，我这赶工程，你发了之后第二天问设计费怎么办？他说我正忙。那怎么办，怎么解决？我们公司是必须有签证，我这个流程锁死了我们所有的电子文件，我们必须有4个人签字，第一个是我们管合同的行政管理，另外一个是设计总监、第三个是我们具体制作的人，发这份稿子，谁制作效果图的人、第四个是我们的财务，当我们四个人都签字了以后，我们这个电脑自动生成这个文件可以提交，就可以发出去，秘书就可以发出去了，这个签证就在这个电脑里完成，我就没有办法了，我说我改不了这个系统，不好意思，你在走流程我这也在走流程，大家一起走，效益是大家共同创造的，不是单方面创造的价值。所以这个是一个怪圈，而我们收不到钱，当初早知道不给了，这个是最惨痛的。  

这是我们一个设计部总监提交上来的，同意的话所有人签字，签字完了就可以发出去了。这个是我觉得跟我们设计这个流程去做的一个设计，就是说这个签单也好，当然可能有你公司的操作模式，签收的意见，这是我们的财务等等，签完了这个东西可以发出去。  

这个是我们希望我们的设计单位、设计师加强一下管理，是创收的一部分，如果我们的应收应付保证拿到的话是保证财富，百分之多少都是纯利润是最关键的，让大家亲身体会到的一些东西。 

另外一个就是一个管理系统，另外一个就是我们的一个硬装材料和软装材料的管理系统，在这个地方我们可以省我们很多员工、很多的力量、很多的费用，我们现在有100多名员工，但是真正做这个的并不多就可以完成了，这么多项目，这是我们公司的材料的淘宝网，比较熟悉的数据，简单一点说一下，这是我们的所有的供应商，比如说洁具部分，我们找一个龙头也可以、找任何品牌都可以，我觉得这个可以很方便的，我们的同事添加到任何一个使用过的项目，或者说添加到什么项目，他可以添加到以后，我们可以找一些项目，我们可以到项目去找，这是我们公司的一些项目，我们可以有我们的采购单，可以打开我们的采购单、可以拿到相关的采购的单，这个单子可以是分类的，家具分类、五金分类，你一个酒店可能上万种东西，这样你必须分类，就可以很简单的搞定了，还可以另外是给我们客户打印出我们的材料清单。现在我相信有很多公司以前走过这个路子，做材料的时候一堆同事做，贴图等等大量的规律，这会浪费我们很多人力、物力和钱，你们可以利用你们的科技手段，你们会省很多的钱，更多的人，就等于那天说的，你们公司一个人的汇款率是多少？一年有没有20万？如果100个人20万就是要完成2千万的活，如果一个公司100人做50万，100人要1亿，但是有可能同样是5千万，如果我是100万的话，我可能是50个人就搞定了，效率创造了价值、创造了我们的生命。这个是关系到我们各个系统的合理性和人力资源的最大化。如果在这几个方面我们都能够体现出我们方方面面的价值，我们就可以把这个公司可以游刃有余了，当老板的很轻松、当员工的有明确的目标、目的，而且他们也干的很轻松，同样完成一个项目原来要3个月，现在可能只需1个月或者更短的时间，本来要20个人现在10个人就行了，分成的时候同等的项目拿100万分给20个人和分给10人和5人不一样的，员工有更大的收益，他在一个良性循环的过程里面体现出大家的价值，老板的价值、员工的价值、公司的价值，你干的很开心老板很高兴，都愿意在这个公司呆着，你这个效益高了，精神头好了，做的项目也好，客户也来了，是良性循环，令你可以做得更好。  

这样的话我们从刚才说的几个价值方面会有体现的，刚才我们说的设计公司赚钱，我们的开发商也赚钱，买房子的客户也觉得值，三赢的状况出现了。回头我又有更多的时间打球、骑马，很轻松，多一点资助、多一点创意，我做的更好，所以把我刚才说的四种人里面我开始挺懒的，所以我创造了很多东西，希望大家还是很勤快，我不会像设计师说的晚上不睡、早上不起，我不会，但是我会用更多的时间创造其他的价值，这是我今天来大连跟大家分享一下的我的这些年的工作的心得，希望大家可以给点意见、多多支持。谢谢大家。

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