新时代市场监测机构副总经理兼研究总监肖总

妍玲主编：下面有请新时代市场监测机构副总经理兼研究总监肖总，他给我们探讨家居和互联网的切合点？

　　肖总：非常高兴有这个机会跟各位家居界的朋友谈一些互联网，以及家居怎么样用一些新的互联网的营销做我们的市场。现在有两个话题特别热，一个是关于金融危机，在我看来，金融危机大家讲的更多的是危险，但我觉得对于更多的品牌 是一个很大的机会，这个机会在于我们中国的市场，我们过去对于消费者的重视是远远不够的，所以我们金融危机会直接的导致消费者在消费行为上有很多的改变，金融危机之后，中国的消费者有可能会更加理性，这是值得我们关注的话题。

　　金融危机对各位来讲，在花钱的时候，特别是花品牌传播的预算的时候会好好想想，现在我们形式特别多，有一些媒介真的说不清楚该给钱还是不给，但是金融危机的时候一定要搞清楚到底应该不应该给钱，这是金融危机带给大家很直接的改变。

　　第二个话题，今天是中国改革开放30年，中国的经济蓬勃发展，但是在未来的三十年里面，中国的经济还有非常大的发展的潜力，现在很多国际的品牌，金融危机，但是他们还非常关注中国的市场，而且越来越多的品牌还是把重点的战略调整到中国的市场。

　　我想跟大家分享几个问题，第一个话题，刚才孙总讲到的，所谓的设计消费者还有高端的消费人群在哪？第二个问题，互联网对在座的家居品牌有什么营销价值？我们怎么做？

　　改革开放三十年，对中国的整个变化来讲，有一条非常重要，中国人的财富积累方式发生了非常大的变化，如果说我们做一个分段来讲，从改革开放之后的第一批富裕阶层，邓小平讲让一部分人先富起来，这部分人基本是50多岁的群体，那个时代已经过去了，他们更重要的特点是依靠政府资源，依靠很多的白手起家，在物质匮乏的阶段白手起家，创建自己的企业，走向富裕。但是我们发现在这个过程当中有第二个阶段出现，在90年代开始的互联网，以及新的商业浪潮，包括海外很多的群体的崛起，90年代以前，我们更多的是靠资源，靠政府资源，甚至靠胆量去赚钱，但是90年代以后，我们发现社会结构发生很大的变化，更多的人靠知识赚钱，今天我们看到的越来越多的新富的阶层，他们是靠自己的知识，专业技能、商业模式获取财富的。

　　从04年开展针对中国新富的研究里面，我们认为这波财富的浪潮将会

　　推动整个中国新富阶层的规模化的形成，我们讲的新富里面其实有非常多的富裕群体，而这些富裕群体我们细分的话，会发现很多的不同的消费群，比如说政府官员，成功企业家，你比如说这些专家、专业人士，比如说中小企业者，有钱的个体户，不同的群体，他们对消费、家居、生活都有各自差异化的需求，我们家居的品牌，一定要知道未来怎么样锁钉这么消费群体，一定要进行市场细分，如果不细分，你不知道自己的产品该卖给谁，他们是新富阶层，他们愿意消费，但是支撑他们消费的动力是什么，他们一定有自己的消费价值的需求，我们在今年做的很多的实地样板里面拍的家居照片，我们发现不同的人对家居的风格喜欢都不一样，这种风格是我们做家居品牌营销的时候非常重视并且要把握的，中国新富阶层的崛起和未来规模和职业化的服务，给高档的家居用品和家居企业带来很大的营销机会。

　　接下来我们讲怎么样营销，我们现在讲媒体，生活方式，今天的人们的时间和空间发生了非常大的变化，以前人们的生活非常的简单，但是现在变得非常的碎片和游离，我们发现中国的互联网把整个的媒介格局都打破了，我们针对新富的研究，我们发现他们在所有的媒介里面，互联网是唯一一个保持多年高速增长的媒体，恩而且他对新媒体的影响力也在不断的增强，现在中国是全世界网民最多的国家，已经实现了全民化的发展，不管是年轻的群体，还是年老的群体，他们对互联网的依赖度和使用率都是非常高的，互联网不仅仅是一个媒体，对更多的人来讲，已经成为一种生活方式，就是说如果一个人他一天不上网，他会觉得他的生活难以想象，所以他资讯的获取，很多的生活当中的应用都会在网络上体现，包括他日常的消费和休闲的娱乐，实际上中国相对其他的国家来说，我们的互联网发展非常快，今天我们难以想象，很多的消费者已经能够在互联网上买上万块钱，几千块钱的产品，在国外是很难想象的，在美国大家在互联网是不信任的，但是中国的互联网信任度是非常高的，中国的互联网已经成为一种新的生活方式和生活空间，我们作为家居品牌，如果可以营造这种生活空间，我们会用最小投入做最大的投资回报。

　　互联网今天来讲，是可以实现相互交流的载体，我们发现互联网互动的特点越来越突出，很多人要聊天、游戏，写博客等等，他需要信息的时候，第一时间想在互联网寻找，很多的消费是受网络影响的，而这些使用互联网高价值，高端的人群，以及高品质的网络人群，他们网上购物的比例都高于其他的群体。

　　今天我们发现一个互联网时代的新的模型，一个消费者对一个产品、一个品牌引起注意发生兴趣的时候，不是产生欲望，然后就买，这里面有一个调查研究，他要去搜集，在互联网寻找，看很多的东西，看别人的评价，口碑等等，他调查研究之后决定买谁的产品，然后进行购买，我们说过去购买完了之后就没有下一步的动作，但是现在他还有一个动作，他会共享意见，他会写博客，论坛，发表自己的帖子，如果他这个产品的使用，或者对某一种类似家居的企业或者品牌，他非常认可的话，他会去做他肯定的一些推荐，如果他对你有一些意见的话，他会做出一些负面的评价，这两个是我们今天必须重视的动作，而我们必须关注互联网上的口碑的管理。

　　所以我们说互联网下面，整个媒介的传播我们需要把公式改写一下，过去讲CCTV为王的时代，我们发现一个广泛覆盖，就是多少亿人都可以看到，第二个是单项，我对你说我是什么，很多品牌在中国市场上都是我告诉你我是什么，我可能不听消费者的，第三个是反复告诉你我是什么，重复的记忆。

　　但是我们知道，随着生活形态的变化，这种传播的模式已经不再有效了，今天要获得很强的传播效果怎么样实现，我们首先要精准，要将现在的互联网的受众进行分类，我们要知道不同的消费者会去什么样的互联网上面浏览，我们要知道我们的网站给什么样的消费者浏览的，所以我能够精准。

　　比如说我们的CASA针对的就是设计消费者的，我们可以通过视频、图片进行互动，第三，我们今天的品牌传播就是不不断的告诉你，我是谁，这种潜移默化来自你的思想和对你品牌的价值的认可，如果实现了这个认可就会购买你的品牌，而不是我告诉你，我是高端，我就是给有钱人设计的，然后他就会购买，当你的诉求和他的生活方式很好的对接的时候，他会购买你的产品，这个是改变了我们在过去传播的理念。

　　对于家居的营销来讲，我们在新生代过去研究里面发现，过去装修五万以上的人，他们今天已经成为互联网重度的群体，人均每周上网23次，这些消费者关注什么样的家居信息呢？他关注的不是单一化，什么家居什么价格，就像孙总讲的，我们经常在办公室研究的都是我们要不要多搞一些钱，我们的财务报表如何，但是消费者不是跟你讨论这些，他虽然看重价格，他们跟看重你是不是有他需要的东西和打动他的故事，现在有钱人家里都是什么样，消费者要知道最流行的是什么，甚至很多人关注风水，这个地方怎么样可以聚财，所以建筑学里面最重要的是关于风水的研究，关注产品是不是环保，风格的搭配，特别是风格搭配的部分非常需要设计师的帮助，但是我们的设计师是不是可以满足他的需求，传递这种信息和嫁接这个桥梁非常重要，他关注品牌的口碑，他选择高端的家居品牌，欧典地板，大家都以为是欧洲的，但是后来发现不是欧洲的，出了问题之后，消费者就开始骂他，有时候你不知道消费者怎么样改变消费习惯，可能因为一句话，有人说不好，就改变了自己的消费习惯。

　　互联网具备这种传播的特制，所以我们认为互联网可以帮助家居品牌缔造一个立体化的营销平台，我们可以跟消费者实现更好的，更细致的分享，只有掌握足够的消费信息，才能够真正的对你的品牌形成购买的欲望。第二你要传播你的品牌文化，做高端消费者一定要讲文化，而这个文化是我们讲潜移默化传递给他的，要通过互联网很多的平台传输；第三个是社区，有某种偏好的社区，比如说孙总他们的杂志比较左派，他也是一个群体，而这个群就是喜欢一种设计理念或者一种诉求的群；第四要提供更好的用户体现，他可以听，可以互动，包括我们讲品牌，还有声音，英特尔做广告都有声音，传统的媒体是很难实现这个支持的。

　　新生代是93年成立的专业的市场研究公司，我们目前是中国最大的公共消费者调查的公司。97年开始引入中国三十个城市，跟踪七万多个消费者连续的消费数据库，我们在全球都70多个国家都有同类的产品，业务包括消费者研究、媒介研究、消费的行业的研究，包括我们的产品，我们除了三十多个城市的消费者研究以外，我们还为很多的企业提供伴随着生命周期的消费者研究服务，包括对消费者评估价值和标准。

　　借这个机会也希望和在座的各位以后有更多的交流，也祝CASA这个渠道在中国取得圆满的成功，谢谢大家。

　　妍玲主编：非常感谢肖总，刚才听了他对互联网的分析，我们再看看到我们的网站，有没有达到肖总提出的用户对互联网的需求。我们网站的视觉效果有没有办法吸引大家的注意Attention？我想还是可以说达到了吧。兴趣Interest?当然。Search搜索功能？Evaluate?用户评估和Share分享经验？我们的会员网上和线下平台也提供了这些可能。最后请大家欣赏一段视频，一个Philipe Starck采访。我们明年二月份将做一个围绕这位设计师的展览，已经有五个品牌客户参加，到时候欢迎大家光临。
　　我们今天的征集会就到此结束，感谢大家的光临，下次再见。

　　(本次活动到此结束)