2、如何与高端客户进行心理沟通和交流？

很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故，非常轻视理论学习，有的似乎与设计理论“过不去”，误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。其实，这是非常幼稚的。我们可以从中外优秀设计师的作品中发现，他们不仅有很棒的设计，也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。假如将设计实践比喻成“勇”，将理论指导比喻成“谋”，那么，仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的；只有“智勇双全”，有“勇”有“谋”才能立于不败之地。

其实，一个客户就是一本书。你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”！你至少要通读一遍，悟出书中的“精华”，总结书中的核心思想。我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力，他们可能在设计专业上不如设计师，但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。比如国外游历考察的丰富经历，住五星级总统套房生活体验的经历，这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的，也是不曾经历的。比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的，你就傻眼。因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。比如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。

因此，高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源，别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构，当然也包括别墅客户文化背景，生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背景等的设计展示和设计元素的考虑。

关键词：（高端客户最关心的问题）

A、设计水平层次和设计风格的驾驭；

B、设计服务品质；

C、设计收费标准的高低；

D、施工及配套工程总造价；

E、 售后保修服务承诺等；

与客户沟通和交流的要点：

A、电话咨询既要亲和礼貌，又要有良好专业口述表达，业内称“语音服务第一印象”。有好的印象，客户有可能会“光顾”你的公司。

B、见面第一印象，既要热忱招呼，又要不亢不卑，介绍公司简明要，点到为止。

C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细，尤其别墅设计，别“指望”一进门就给你签设计合同。一般有两三个回合能签单就不错了。

D、约客户，最好争取家人都在，避免意见不统一，设计师的时间成本也必须考虑的。

E、切勿一见面就提费用，否则、没戏。

F、和客户聊聊设计以外的东西，比如客户的生活爱好，看问题的角度及方法，也就是聊聊客户感兴趣的话题。所谓“醉翁之意不在酒”是高端设计师的基本素养。

G、与客户沟通和交流半小时内，力争迅速分析和归纳客户的真正心理需求，并及时对立客户对你的信任。

H、不同层次结构的客户，要有不同的“配方”，对症“下药”，所谓“适销对路”是最实际的选择。

3、别墅现场测量勘察费用和技术：

无论客户怎么谈，最终会涉及到一笔费用。那么如何收取第一笔费用？收多少？这里大有讲究。有些公司打出所谓“免费测量，免费设计”，明摆着是一个“套”，只有贪小便宜的客户才会上当。

通常的做法：考虑到别墅空间结构较复杂，尤其是独立别墅空间较大，距市区也较远，一般收客户测量费3000——5000元为妥。毕竟从路途到现场测量勘察要一天时间（时间成本为一天），主设计师会带2个助手（人工为3人），因此客户是愿意配合的。但是一旦成功签单，测量费务必扣除为好。当然，也不排除你能让客户首付50%甚至100%。

测量别墅现场时既是“脑力活”，又是“体力活”。所谓脑力活，是因为别墅建面较大，也较为复杂。不仅有多层空间、楼梯、地下空间、坡面、塔型、几何型和异型房顶；标高测量还有很多不同的标高点。因此要画很多剖面图、示意图和局部透视节点等。包括还有很多阁楼坡顶到地面的锐角及角度。怎么规划？如何利用？切多少？都要有详细的原始记录。至于别墅的其他测量勘察数据记录也有很多，比如进线总配电瓦数、要不要增容或扩容？承重和非承重墙、采光、结构、过梁、腰梁、地梁和坡梁、风水和周边环境、花园面积、地下管线、排水、阴井盖分布情况、室外机位、泳池的基本数据等都是要详细记录的。