望得到满足与感到受尊重，更是获取客户内心需求信息的机会。

4.服务：每个买了房子的客户都会有种成就感，所以在客户说话的间隙里我会简短称赞下，并亲自为客户递支烟、点个火、倒杯水，让客户感到更大的满足与尊重会更加提高客户的表达陈述欲望。

5.分析：每个客户购自用房都会从常住人数、工作、交通、子女入学、生活购物、小区环境、物业管理、升值潜力、单价总价、代款比例来思考而作出购房决策，逆向思索可从物业上发现客户购买因素，从客户购买因素可推测客户的生活、审美、消费的价值需求观点。亦可顺其自然的询问客户准备在装饰工程的预算金额，但要尽量多谈设计少谈钱以免客户反感而戒备。

6.寻找：世上没有无要求无想法的客户，只有不善于表达、不愿意陈述的客户，原因肯定是我没有找到他最关心的话题。当我从他身上与房子上找不到突破口就从他的妻子上找，妻子不行就从他的孩子上找，孩子不行就从他的父母上找，总有一个是他最关心的人。如果他的这些亲人有同来可直接调头向他亲人突破，我会引导他的亲人向他发问逼他进入话题。

7.态度：言多必有失，过多的陈述自己方面与攻击任何人、尤其同行都是最愚蠢，反会透露出“王婆卖瓜-自卖自夸”“夜郎自大、心胸狭窄”等不应有的不良信息，引起客户的反感就更是很不好了，另一方面也丧失了让人感觉轻松自在的谈话气氛。

8.对话：最好还是采取与客户同等速度说话，用词少用“你”“我”“俺”，多用“我们”“咱们”，会更容易产生同鸣共振的和谐气氛。客户经常要我将他的房子当自己的家来设计，所以我先将称呼上改成“我们的”。交流不能光听客户说应该多采取询问法沟通，懂得发问让客户知道他要什么，让客户说三句我再问一句，控制自己开口的时间应该是客户说话的时间一半左右，这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于自己挖掘客户深层次的需求。

9.剖析：有了上述充分了解后，再根据交通行动路线开始，由他工作公司→市政交通→小区周边环境→小区建筑→园林景观→公用设施→入户花园→阳台→玄关→客厅→餐厅→厨房→公卫→楼梯→走道→书房→工人房→父母房→客房→小孩房→主人房→主卫→屋顶花园，逐步深化挖掘客户的需求，然后根据客户的需求确定每个局部空间的使用要求、平面布置方案、材质、色调、效果选择方向。

10.征服：每个客户去找公司找设计师就是认识到自己不足与抱着想倾听专业人员意见，寻找启发指引方向的目的性。设计师应该以客户的房子为例子，在尽量满足客户的生活功能使用需求下，不受客户需求局限从科学合理的角度论证设计方案，指出客户需求不足、对立、矛盾、不科学、不合理的地方。充分发挥展示自己在设计、材料、工艺、生活各方面的知识论证设计方案、解决问题，让客户更尊重我，更明白他到底要需求什么？等到客户连去各家装饰公司的经历感受、将学习、工作、家庭、购房各方面的苦与乐都拿出来与你分享，你与客户的关系发展由不认识→认识→友好→相信→信任，成功就以经摆在你面前了！

对自己的要求总结：〈一〉、设计师要厚积薄发，了解设计、材料、工艺各方面的专业知识，了解各种客户的行业经营要求，了解各种客户的生活方式。〈二〉、设计师要有绝对的自信与相对的能力，客户比设计师有钱并不等于比我们更会科学合理的花钱，客户比设计师见识多并不等于比我们更会感悟、品味、享受生活。奢华只是生活的一种方式，不代表是最舒适、最快乐的生活方式，更不代表拥有最舒适、最快乐的生活心情与生活乐趣。〈三〉、设计师不是绘图员，不是在单独卖图纸、卖方案，而是在卖一种生活的科学、生活的质量、生活的态度、生活的理解、生活的品味和享受生活的心情与乐趣。

China-designer：当您的设计理念和客户需求发生冲突时，您会怎么处理？

陈风：原则上，“客户是上帝”“艺术没有好坏，只有理解不同”，房子必然结果是客户使用

而非设计师，每个人对生活享受有不同的习惯与需求，每个人对艺术有不同的理解与看法，我们不能强迫喜欢毕加索的客户去喜欢齐白石或达芬奇。我的客户曾有作家、编辑、建筑师、广告设计师、歌唱家、舞蹈家，他们对艺术与美都有自己的认识与感悟，我们必须学会理解与尊重。抱着设计就是服务的理念是不会与客户合法的需求发生冲突，客户需求只要存在，不违法就有存在的理由。例如：我做过三个客户，主卫要求铺实木地板且完全敞开，连玻璃隔墙都不要。不要怕客户疯狂，他喜欢硬要我就陪他疯狂。于是我就提出从墙面安装排水管、采用可收透明塑料浴帘、增大排风扇功率，地面铺芬兰木等建议来帮助客户解决潮湿问题。我经常坐在马桶上边吸烟边看书，快二十年的陋习惯，假如我是客户也绝对选择为我供人性化设计而不是倡导吸烟有害的设计师。自己不能帮助客户别人能解决问题，就只能怪自己修行不够，功夫没练好！

有时候，“客户总是对的”只能是商业口号，而不是科学设计的工作实质。他们的要求有时候是无法满足的，因为有时候在客户是无知时会提出无理的需求。一呼即应的设计师是一味听客户摆布的仆人，不但使自己处于完全的被动状态，而且会得不到客户的尊重。我们和客户必须是平等的合作者。 

事实上，当设计与客户需求发生冲突要决定是否遵从时，首先，要分清客户是基于生活习惯的一致、目标长远、长期使用的稳定 “需求”，还是随意想象的无知、无法坚持、短期无理的一次性“需要”，然后，要区别对待客户是基于长期使用的稳定“需求”还是将设计师当仆人而短期无理的一次性“需要”。 例如：今年七月我和朋友投标争取一个三佰多万元的厂房改造项目，前后跑了十几次花费近万元，在要签合同前因甲方不提供安全的工作条件而放弃。（该项目有外墙装饰工程，工业区万伏高压电线距外墙仅相隔1.2米左右，甲方竞然提出不断电直接施工的方案，随意无知而且无理的需要，并且非常明确具体的提出解决方法：是让工人穿上绝缘鞋、绝缘手套、绝缘雨衣去施工。）人命关天，岂能儿戏！接下无知无理客户的项目，会接二连三的给你制造祸患！这种项目不接也罢，舍得、舍得、舍就是得，该舍去时舍去，舍去反而就是得到福份！

China-designer：一个案例完成后，您会为客户提供哪些后续服务？效果如何？

陈风：个人认为在中国设计界存在很多怪念头，建筑设计师认为预算是造价工程师的工作，施工是建造工程师的工作，监理是监理工程师的工作，机电是机电工程师的工作，装饰是装饰设计师的工作，展示是形象设计师的工作；机电工程师又认为电路是电气工程师的工作、水路是给排水工程师的工作、灯光是灯具设计师的工作、音效是音响设计师的工作、空调是空调工程师的工作、消防是消防设计师的工作；装饰又认为室外是建筑设计师、景观设计师的工作，室内是室内设计师的工作；形象设计师又认为展示是展示设计师的工作，VI视觉是广告设计师的工作，广告设计师又认为VI视觉是平面设计师的工作；室内设计师又认为配饰是配饰设计师的工作。景观设计师又认为花园是园艺设计师的工作、配饰设计师又认为家具是家具设计师的工作、布艺是布艺设计师的工作、工艺品是工艺美术师的工作；分工细致为的是专注求精，本来是件好事却在中国变成了将对项目的整体效果、最终结果把握的责任由不专业的客户来承担。变成了没事人人忙于赶工期、降成本、为生存、为利润、各行其道，有事人人踢皮球、推卸责任的理由与借口。

有感贝律铭之所以成为闻名中外的贝律铭，离不开他对与项目相关的一切设计、施工进行力所能及的参与工作和设计，为一草一木一石而再三思索再三推敲，为一草一木一石而行遍大江南北寻找。个人认为贝律铭大师工作是没有后续服务这个概念，设计就是全部，包括后期的使用、维护成本都是设计的范围。至于我也一直向这方向发展先后拿了机电中专学历、美术大专学历并二次到广州进修学习建筑装饰设计，能看懂各种相关工程图纸且能做些调整与简单的设计，能熟悉各种工艺可监理、协调、指导各工种配合施工，并为客户设计过微标、名片、请帖、宣传册、广告、灯具、家具、实木门、布艺、铁艺、园林、水体、建筑外观、慕墙、配电系统、给排水系统等，并亲自动手写字、绘画，制作招牌、灯箱、陶器、浮雕等。只要客户信任给机会，我会将我所有的知识贡献出来。但在这个充满吃回扣、拿差价的行业，设计师给客户总有这样、那样的担忧。所以大多数时侯我只提供参考指导意见而非同行参与，效果受客户的投入与信任限制也是出于无奈的选择！所以，有时也会特别羡暮那些知名大师可以拥有绝对的信任去的自己想做设计！

China-designer：其他同类公司所做的案例中，您比较欣赏的是哪个？为什么？

陈风：最欣赏的是贝律铭设计的苏州博物馆，因为除前面所述贝律铭大师的工作态度，还有大师对光与影、等腰三角形体如火纯青的运用，对东方元素审美的禅定。让我看到了现代中国建筑以后走民族文化路线的希望，毕竞“只有民族的，才是世界的！”

另外比较欣赏的是在美国的香港大师蔡永威先生所做的深圳香密湖水榭花都三期林宅，设计简约大气、空间感良好、色彩搭配严谨、选材精良、质感细腻，细微之处尺度控制令我叹服难增难减，精妙之处若不是我帮深圳时代风装饰承接下施工恐无此体会！蔡永威大师数度专程从美国乘飞机至深圳选材料、定色彩，到施工现场和我一起放线、调整尺寸。蔡永威大师为人谦和平淡，工作认真严谨，让我深感配服并明白什么是大师风范！

大师之所以成为大师，不光仅是靠漂亮美丽的图纸、博大精深的文章、把握难得的机遇、功成名就的案例，拥有这些只能获取短暂的成功而非一生的事业。爱工作才能因求通而精，爱生活才能因求思而博，爱民族才能因求索而伟大。我更欣赏大师们的心中往往存着一份很赏心悦目的对工作、生活、民族很纯粹的爱。

关于案例

China-designer：在设计定位方面，您最满意的案例是哪个？为什么？