有关造价>>>

谢海涛 ：说说造价吧。

曾麒麟：这个已经过了国家评定的正式挂挂牌的四星酒店，单方造价2000多。

谢海涛 ：是硬装吗？

曾麒麟：还有家具。我们当时做之前通过当地的市场调查之后，主动和业主说我们建议控制成本造价，然后我们想一些方法让你合理的控制下来。因为当地是一个县城，经济消费能力是有限的，做一个酒店能够有一些盈利和持平的良好资产，不然进入银行评估也很难受，所以我们努力把造价控制下来，也做了一些很好玩的东西。比如说这个客房，因为传统的客房是刀把型，进去走廊、艺术、卫生间，我们想做得不是那么的压抑，我们就从中间进，进去就像一个八角型的厅，然后给一个灯，不再是一个通道和黑房子，而且做了一个屏风在这里，有一些中式文化的感觉，其他的装饰几乎没有用很烦琐的中式元素装修，所以是一个控制造价的方法。

谢海涛 ：你们也承担了顾问咨询的活，没有控制室内设计的技术面的东西。

曾麒麟：第三个月把方案拿出来之后，业主非常的满意，业主为了表示给我们的感谢，把整个工程拿给我们做了，而且不招投标直接给了我们几千万，这个就是设计创造价值。

谢海涛 ：没有说赠工程就免收设计费。多少设计费？

曾麒麟：2万一平方米，我们收了几百万。

谢海涛 ：这个不错。

曾麒麟：我们二三线城市做得非常多，刚刚回国的时候是做办公比较多，做中心城市很难拼，我是农村包围城市。

有关设计“计谋”>>>

谢海涛 ：大家打法是西洋的道路，这个明显是麦肯锡的做法，进行数据调研和分析最后生成一个逻辑。我提几个问题，你刚才说了那么多，有利于业主赚钱的事，你是一股脑一个月之后把体验调研都抛给他，还是最后慢慢的形成完善的想法，这个是怎么样的过程？

曾麒麟：这个是多年工作的习惯。

谢海涛 ：你的调研过程我很清楚，我是说你给的过程，比如说餐饮、茶楼、大餐饮、小客房，甚至一直细化到宴会里面，还细分到婚宴，还有中西、双人顶等等，这个东西是一次性给，还是在生成案子的时候逐渐的完善？

曾麒麟：我们思路是一次性完成，但是交给业主是分阶段的。

谢海涛 ：分阶段给的目的是什么？是因为确确实实有一个案子完善时间的滞后过程，还是基于跟业主沟通的技巧，把这副牌全部装在兜里面是慢慢给，是有效的控制这个结点？

曾麒麟：其实你说得没有错，就像一个文章一样，通过1、2个月之后整体思路都已经在心目当中了。我们给的方法是三个不走，第一个是市场分析之后给的平面布局，做到人与客的分流，物与人的分流，然后你的各种经营项目不走串，把大的切块做出来，然后再探讨你应该哪一个方面做大。

谢海涛 ：让他对你的信心和信任逐渐增强。

曾麒麟：最后他就不干预你了。其实这个并不是忽悠业主，他接受的程度是逐渐培养的，我们中间花了3、4个月的时间培养他对这个酒店的认识。

谢海涛 ：业主是需要培养的，所以你给出的节奏把握是你跟业主实现良好互动的经验值。

曾麒麟：其实他不了解这个项目，他只是说要做一个酒店，那么这个酒店怎么做？他不清楚，我们就一点一点告诉他，他逐渐的认识到这个酒店怎么做的时候他就知道了，最后我们一股脑抛出去的时候，我们认为我们的思路很成熟，但是业主也去过酒店，他觉得酒店没有什么大不了，但是他并不知道里面怎么投资。

谢海涛 ：说白了就是上菜，要一道一道上，反正是美味。

曾麒麟：要把好的东西留在最后。

谢海涛 ：刘红蕾做案子的时候有这个心机吗？还是说从来不考虑这个，想好了就给你，你会有这上面的计谋吗？

刘红蕾：考虑。

谢海涛 ：也考虑。

琚宾：这个是设计策略。

能打动业主的资本回报>>>

谢海涛 ：你给出这么多东西，你认为到底什么东西是最打动业主的，这个案子打动业主最终拿下的拐点出现在什么地方？

曾麒麟：几乎所有的案子都是出现在一个拐点上，我们的20多个案子，包括下周做的第24个酒店，打动他们的案子，大部分房地产开发商并不是说这个酒店能赚多少钱，而是政府给他配的地，他要做房地产，但是他还希望不要赔钱，这个拐点就是你分析告诉他一个数据，怎样做可以赚钱，形成一个良性的资本。

谢海涛 ：本质是在投资回报上。

曾麒麟：对，他希望自己的产品是增值的，而不是拿自己的房地产盈利贴，而且盈利收入去贴，实际上没有利润。

谢海涛 ：这个是大拐点，我觉得就你那一步棋已经绑了一个长期饭票，挺精准的，如果我是投资者和业主，甚至你还协助谈，就这件事几乎可以定谈了，当然加上后续的一系列的，不管怎么说数据是硬道理，2000块一平方米。

曾麒麟：当时这个规模是投大了，我们帮他找到一个长期饭票，而说服了中石化租赁了这个楼。

谢海涛 ：如果硬干，一路干下去这个是一个大亏空。

曾麒麟：对，当时就想把这个楼停在那里，不做了，结果是招商进来了5层楼。

关于酒店文化主题>>>

谢海涛 ：你刚才说这个地方有很多的历史故事，这么多东西和文化资源往一个案子里面演，现在酒店的项目是大体量的，这个是惯常的思路，经常在文化上找点，有的时候坐拥的东西过多也未必是一个好事，也不可能一个框里面什么都装，你面对这么多东西，选什么不选什么，你是怎么考虑的？

曾麒麟：其实很多酒店都要求做文化主题。

谢海涛 ：你觉得酒店一定要定一个文化主题吗

曾麒麟：要有一个，看你怎么定，这个项目首先定的是客源，是会议客源，因为这个地方是一个山区，就是广园周边和阆中周边的过去。

谢海涛 ：你挖掘的是本地的心理，而不是外地的心理。

曾麒麟：所以做这个文化主题的时候，如果你表现的东西过多，而且是当地的，那么我们就去找一些很好玩的，你没有见过的东西融入进去。

谢海涛 ：比如说呢？

曾麒麟：因为整个酒店除了面对嘉陵江，酒店是把容积率占完了，没有后花园，然后我们就把这个地方打造成一个鸟语花香的地方。

谢海涛 ：说白了，鸟语花香是人都喜欢，这个是人对自然憧憬的需求，这个和本地有什么关系？

曾麒麟：就是让它觉得这个是当地最好的环境，我们也贴了一些文化符号，我们也和业主商量有一点亲切感，做一些工艺品在里面，就把苍溪的文物放进去，然后在上面做了一个格，因为业主有一个博物馆，把他的东西弄过来。

谢海涛 ：这样投资商高兴了，也迎合了当地人的需求，你就是把文化打包卖了。曾麒麟真的是一个好买卖人，什么都让他给卖干净了。琚宾对这个案子是什么感觉？

琚宾：我感觉商业策略非常好，设计实现商业价值是设计的一部分。